現在是一個全民賣貨的時代,越來越多的年輕人不想上班,想過一種更加自由富足的生活方式。很多人會想開一家店,書店、茶飲店、咖啡店、餐飲店......

 

但是很多人並不會說自己是在做“零售”,也有人會覺得開店並不是零售,一直在找開店賺錢的秘籍,可是總會忽略開店的本質,也就是新零售的本質。

 

有人說零售的本質是流量,是渠道,是銷售......但是百貨女王厲玲說這些都不是零售的本質,零售的本質隻有八個字,就是“把商品賣給消費者”。也可以理解為零售有三要素:人、貨、場。其中消費者和商家都是人,商品是貨,怎麽賣就是場。

 

今天美女污软件破解器結合人貨場這3點,把目光集中在“賣”上。當你把定位做好之後,你的目標人群也就基本確定了,那到底該怎麽把你的產品或者服務,賣給消費者呢?

 

要想吸引消費者的目光,把產品賣出去,主要有3個關鍵詞:銷售、營銷、差異化

 

 

Part.1

 

差異化是什麽?

 

差異化,是銷售和營銷的基礎。

 

比如經典營銷案例“如何把冰賣給愛斯基摩人”。愛斯基摩人居住的格陵蘭島是世界第一大島,那裏到處都是冰雪,巨大的冰蓋占據了80%以上的麵積。作為冰飲公司的銷售員,湯姆.霍普斯金通過技巧的誘導,使愛斯基摩人自發的買下了他公司的冰塊。

 

 

故事中湯姆對顧客說:您知道注重生活質量是很多人對美女污视频公司感興趣的原因之一,而且看得出來您就是一個注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的,能解釋一下為什麽您目前使用的冰是不花錢的嗎?”

 

這句話運用了預先框視法則,一個是您知道注重生活質量是很多人對美女污视频公司感興趣的原因之一,一個是看得出來您就是一個注重生活質量的人。

 

意思是你不使用美女网站视频公司的產品,你就不是一個注重生活品質的人。

 

除了這個,他的銷售話術中還有運用潛台詞、換位思考、假設成交等等手段。

 

但最終他的目的是在告訴顧客,我賣的冰塊和你現在用的冰塊不一樣,你買我的是最好的,這就是針對消費者做出的差異化。

 

 

另外他們在宣傳方麵又下了功夫,就像金龍魚當年的1:1:1調和油一樣,棗夾核桃一經推出,就遭到了大量的模仿。於是“好想你”的宣傳就變成了,重新定義棗夾核桃的品質標準,大棗的黃金口感是58:42,小棗的黃金口感是72:28。

 

這樣不僅從有形的方麵找到突破口,更是突破了無形的感性方麵。所以當你發現整個市場走向同質化時,即便進行產品創新,也必須預留出精神層麵的差異化來加強自己在消費者心中的地位。

 

 

就像星巴克會讓店員在杯子上寫上客人的姓氏,這就讓客人提前有了一種擁有感,雖然這杯咖啡還沒做好,但是它一定是我的,而且還可以和客人建立一種親密溝通的聯係,也造就了和其他咖啡品牌之間差異化的人性法則,讓消費者更加青睞。

 

Part.3

 

如何讓顧客主動買你的產品

 

差異化做好之後,你的產品才能更好賣,銷售人員可以根據差異化來設計語種不同的銷售話術,做宣傳營銷時也可以根據差異點來進行放大宣傳,吸引更多用戶的關注。

 

差異化首先確定的是人貨場裏的人和貨,想要把貨賣給人,還要通過場來實現。其實想要賣出自己的產品或者是服務,最重要的是效率和體驗

 

就像電商為什麽在這十幾年來發展的這麽快,因為電商提高了效率,而且為什麽很多線上品牌紛紛建立線下的展示門店,就是為了增加消費者的體驗。

 

 

最開始的商品售賣裏,銷售漏鬥主要有3層:知道我、谘詢我和購買我。也可以說當時的零售商們隻要一直打廣告,就會有有需求的消費者去主動了解,隻要符合顧客的需求,就會產生購買。

 

而現在消費者的需求變得越來越複雜,商品也變得多樣化甚至同質化,想要讓越來越挑剔的消費者購買你的產品,那就要讓消費者真實的感受一下你的產品到底有什麽不一樣。

 

 

所以現在的銷售漏鬥變成——知道我、體驗我、谘詢我、信任我和購買我,增加了體驗和信任兩個層麵。

 

為什麽要增加讓消費者體驗這個動作呢?

 

一是為了讓消費者直接感受到產品的特性,二是讓消費者提前感受到擁有這個產品的感覺,也就是稟賦效應。

 

當人們擁有一件東西後,那對這件東西的評價要比沒有擁有之前大大增加。進而消費者主動谘詢了解的幾率就會增加,當消費者對你的產品進行了解時,你就要向顧客展示自己的專業性以及和其他競品的差異化優勢,讓消費者對你產生信任。當產生信任之後,那你想要賣給他東西就容易多了。

 

其實現在賣貨的手段真的太多,內容電商、社交電商、直播賣貨和短視頻賣貨等等,你可以嚐試看通過什麽樣的方式能夠更加鮮明的展示你的產品的差異點,打動更多的消費者。

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2021年1月21日

99%的人都不知道如何把產品賣給沒有需求的人?!

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